Kuukausittainen arkisto: huhtikuu 2014

Myyjän rooli

Ratkaisija, asiantuntija, auttaja, palvelija, isä, äiti, kaveri, opastaja, neuvoja, suosittelija, parantaja, tarpeen synnyttäjä, ymmärtäjä, johdattelija, asiakkaan johtaja, jopa pelastaja tai vapahtaja. Näitä ja paljon muita olen saanut vastauksiksi myyjän roolista myyjiltä itseltään tai myyntijohdolta ja organisaatioiden johtajilta

Erityisesti yritysmyynnissä myynnin vaativuus kasvaa: myyjältä edellytetään monesti merkittävästi laajempaa osaamista, kuin esimerkiksi pelkkää tuotetietämystä ja perusvuorovaikutustaitoja. Erityisesti asiakkaan liiketoiminnan ja niiden asiakkaan liiketoimintaprosessien ymmärrys, joihin ratkaisuillamme vaikutamme, on ratkaisevaa myyjän uskottavuuden ja asiakkaaseen vaikuttamisen onnistumiseksi.

Edelleen henkilökohtaiset ominaisuudet, erityisesti kyky synnyttää luottamusta ja todella kuunnella ja ymmärtää asiakasta ovat yhtä tärkeitä, kuin aina.

Aika jolloin asiakaskohtaamisia katsottiin, tehtiin ja johdettiin vain myyntiprosessin näkövinkkelistä tuskin enää palaa. Nyt on viimeistään aika siirtää ymmärrys asiakkaan ostoprosesseihin.

Yksi asia ei käsittääkseni henkilökohtaisessa myyntityössä ole muuttunut, eikä muutu. Sellaiselta myyjältä ostetaan, jolta on helppo ostaa. Helppo ostaa - koostuu useista eri osatekijöistä. Kontaktin alussa asiakas tuntee, että häntä arvostetaan. Vastuu siitä syntyykö tällainen tunne ja tätä seuraavat tunteet on myyjällä. Asiakkaalle syntyy tunne, että hän on tärkeä ( toivottavasti se myös pitää paikkansa! ) ja edelleen myös, että myyjällä on järkeä asiassaan, sekä hyvää tahtoa asiakasta kohtaan. Näin syntyy luottamus ja useimmiten se syntyy vuorovaikutuksessa, jossa kuuntelemisella on merkittävän iso rooli. asiakas vakuuttuu myyjän perusteluista tai mikä parhainta myyjä saa asiakkaan esittämään perustelut itse. Ja lopuksi asiat viedään päätökseen ja myös siinä helpon ostamisen periaate on tärkeä. Jälkimmäisestä suurempi osa myyjistä on vähintään kuullutkin. Merkittävää on kuitenkin, että jo ennen tätä aiemmat peruskivet on muurattu ja ne pitävät, muuten asiakas ei ole tässä kohtaa valmis ottamaan vastaan.

Perinteisen karrikoidun myyjän tapaan ei tukehduteta asiakasta, vaan tehdään hänelle yksilöllinen esitys, jossa hänet huomioidaan ja asiakkaan on helppo ostaa.

Muista myös Winning edge.

Winning edge tarkoittaa sitä, että pienet erot esim. tekemisessä, tuottavat suuria eroja tuloksissa.
− Tärkeä oppi on se, että keskivertomyyjän ja huippumyyjän ero on pieni, mutta kun huippumyyjätekee paljon perusasioita hiukan paremmin, siitä kertyy pitkässä juoksussa suuri ero.
− Esim. Jos hevonen nro 1 voittaa hevosen nro 2 turvan mitalla, se on vain turvan verran parempi(ei kaksi kertaa parempi, eikä 50% parempi, vaan ehkäpä noin 3-4% parempi ajassa), muttavuoden aikana tienattu rahasumma on helposti 10-15 -kertainen hevosen nro 1 eduksi, kun sevoittaa aina turvan mitalla.
− Ero myyjän, joka tekee kaupan ja myyjän, joka ei tee kauppaa välillä ei ole 100%, vaan pieniero. Tästä syystä on opittava ja ymmärrettävä winning edge.
− Koulutus, ikä tai muut yleisesti merkitykselliseksi kuvitellut asiat eivät ratkaise, kuka onnistuuparhaiten myyjänä, vaan myyminen on sisäinen peli, jonka myyjä käy omassa mielessään läpi. Myyjän omat ajatukset itsestään ratkaisevat!

Lähteenä Winning Edgessä: Juha Aholan Suomennoksesta ja referoinnista *
MYYNTI- BRIAN TRACYN CD

 

Pauli Profiili

Pauli Vuorio

Puh 050 570 8163
pauli.vuorio@powercompetence.fi
www.powercompetence.fi

Yksi Myynnin tehopäivä- myyntikoulutuksen aiheista on tämä.

Koulutus on hyödyllinen kaikille organisaatioiden työntekijöille ja yrittäjille sekä johdolle. Kaikille jotka ovat ovat asiakaspinnassa suoraan tai välillisesti. Universaalista myyntitaitoa käsittelevä myyntikoulutuspäivä aktiiviseen henkilökohtaiseen vaikuttamiseen ja myyntiin.

MYYNNIN TEHOPÄIVÄ

Ennakkohinta – 130 euroa hinnasta pois / osallistuja  on voimassa heinäkuun loppuun asti. Varaa heti, saat lisäedun.
Mainitse etu ilmoittautuessasi. 

Torstaina 18.09.2014 Holiday Inn Yliopistonkatu 44, TAMPERE
http://www.powercompetence.fi/7

Osoitatko hyvää tahtoa kun myyt asiaasi?

Osoita hyvää tahtoa. Tämä on erityisen tärkeä, koska niistä myyjistä ( Myyt mielipidettäsi, asiaasi , olet tuotteen tai palvelun myyjä ) jotka saavat heti tyrmäyksiä lähestymisessään tai heihin ei luoteta huokuu jostain syystä,  jopa lähes päinvastaista.  Kun pystyt osoittamaan,  että sinulla on hyvää tahtoa,  eli tahdot auttaa,  ratkaista, palvella, selvittää, kuunnella jne… asiat sujuvat paljon helpommin.

 "Kukaan ei välitä siitä, paljonko tiedät, ennen kuin he tietävät, paljonko välität." on lainaus Theodore Rooseveltin sanomastaOn muuten maailman lainatumpia siteerauksia. Jo paljon tätä ennen moni viisas on sanonut samaa eri sanoin,  Theodoren lausekin on siis mukaelma tai asia on keksitty uusin sanoin.

Kun pystyt osoittamaan hyvää tahtoa, olet pitkällä toisen ihmisen  sydämessä 

Tämä pätee muuhunkin kuin myymiseen, periaatteessa kaikkeen ihmisten keskinäiseen kanssakäymiseen.
Osoitatko sinä hyvää tahtoa ja miten?

Itseasiassa hyvän tahdon osoittaminen omasta mielestä ei riitä. Toinen täytyy saada se tuntemaan.

 

Pauli Profiili

Pauli Vuorio

Puh 050 570 8163
pauli.vuorio@powercompetence.fi
www.powercompetence.fi

Yksi Myynnin tehopäivä- myyntikoulutuksen aiheista on tämä.

Koulutus on hyödyllinen kaikille organisaatioiden työntekijöille ja yrittäjille sekä johdolle. Kaikille jotka ovat ovat asiakaspinnassa suoraan tai välillisesti. Universaalista myyntitaitoa käsittelevä myyntikoulutuspäivä aktiiviseen henkilökohtaiseen vaikuttamiseen ja myyntiin.

MYYNNIN TEHOPÄIVÄ

Ennakkohinta – 130 euroa hinnasta pois / osallistuja  on voimassa heinäkuun loppuun asti. Varaa heti, saat lisäedun.
Mainitse etu ilmoittautuessasi. 

Torstaina 18.09.2014 Holiday Inn Yliopistonkatu 44, TAMPERE
http://www.powercompetence.fi/7

Kielteisyyden merkitys

Jopa niiden,  jotka eivät allekirjoita posiviisen asenteen merkitystä, pitäisi allekirjoittaa negatiivisen asenteen merkitys.

Kielteisillä asenteilla saadaan aikaan ainakin aivan käsittämättämän kalliita menetyksiä ja todella korkeita muureja omalle ja yhteiselle onnistumiselle tai edes onnistumisen mahdollistamiselle. Tämä näkyy mitä pienimmissä asioissa ihmisten kesken.

Suuremmissa asioissa ja useiden ihmisten neuvotteluissa kielteisyys vasta käykin kalliiksi. Asenteet ovat usein nimittäin aistittavissa, vaikkei niitä paljastettaisikaan. Kun ajattelu on kielteistä, mutta näytellään myönteistä saadaan ehkä kaikkein eniten tuhoa aikaiseksi.

Esimerkki: puhutaan toisesta pahaa siten, että kerrotaan kuinka se toinen puhuu pahaa toisista näiden selän takana, sanoisi asiat suoraan. Tunnistatko tilanteen?

Jos tämä henkilö, jolle kerrotaan sen toisen henkilön puhuvan toisista pahaa selän takana, suhtautuu kertojaan myönteisesti tai parjattuun henkilöön kielteisesti, hän menee helposti mukaan tähän absurdiin peliin. Syyllistytään siis parhaillaan siihen, mistä syytetään muita ihmisiä.

Pitäisikö sanoa jopa sille parhaalle kaverille, että tässä on nyt jotain väärin tai ainakin ristiriidassa?Tai pitäiskö tutkia omia tekemisiään ja sanomisiaan oikeasti eikä musta tuntuu -pohjalta?

Voisiko ihailla jopa kanssamme eri mieltä olevan moraalia tai ihmisen, josta emme pidä aikaansaannoksia?

Olisiko se mahdollista?

Jos ärsyttää, pitäisikö ajatella, että sehän siinä olikin hyvää?Ainakin joskus?

 Vaikka jopa 99 % arveluistani pitäisikin paikkansa se ei todista, että asiat olisivat aina niin kuin itse luulen, eivätkä ihmisten käsitykset tule aina juuri sieltä ja siitä syystä mistä luulen.Tai että näin olisi tulevaisuudessa.

Liian usein kielteinen viestintä on niin voimakasta, että toinen ihminen ei halua olla missään tekemisissä tällaisen henkilön ja/tai hänen edustamansa asian kanssa, eikä ainakaan samaa mieltä. Myönteisyys imee onnistumista, kielteisyys hylkii.

Pauli Profiili

Puh 050 570 8163
pauli.vuorio@powercompetence.fi
www.powercompetence.fi

Armoa vai armotonta menoa?

Isti on henkilö, joka on omaksunut jonkin ismin. Minä olen isti, sinä olet isti. Et ehkä täydellisesti - kuten en minäkään - mutta osittain ainakin.
Olen varma, että uskot johonkin niin kovaa, että lähtökohtaisesti pyrit todistamaan sen oikeaksi pikemmin kuin käsittelemään sitä neutraalisti saatikka kriittisesti.
Olen kai isti jo senkin takia, että olen varma, että näin on jossain asiassa arvoisa lukija.

"Työelämässä armollisuus tarkoittaa, että ihmiset hyväksytään sellaisinaan ja että virheet voi saada anteeksi. Ja työelämän oleellisin päämäärä on ihmisen onnellisuus. Työelämän on tuotettava hyvää tasapuolisesti asiakkaille, omistajille, työntekijöille ja ympäristölle", sanoi Antti Kylliäinen jo vuosia sitten Fakta-lehden artikkelissa, joka käsittelee johtamisen uutta ismi-tarjokasta, armojohtamista. Kouluttaja-kirjailija Kylliäinen on teologi, joka herätti kirkon piirissä hämmennystä ilmeisesti liiankin suvaitsevaisilla näkemyksillään.

Tarkemmin katsottuna Kylliäisen näkemykset ovat aika lähellä monia muitakin edistyksellisiksi katsottuja johtamisoppeja. Ihmisten hyväksyminen sellaisenaan ei toki tarkoita, etteikö heidän pitäisi silti hoitaa työnsä hyvin ja kehittyä. Kylliäinen lähestyy myös tähän liittyvää anteeksiantoa Aristoteleen oppien kautta. Fiksu ihminen antaa Kylliäisen mukaan anteeksi ilman pyytämistäkin. Eikä koko anteeksianto-sanaa tarvitse edes mainita, jos se tuntuu liian juhlalliselta.

Ei tarvita edes Aristotelestä, teologia tai ketään suurta gurua huomatakseen, että tunteiden merkitys on erittäin hätkähdyttävää.  Eikä varmaan tarvitse edes uskoa näistä mihinkään  ja silti voi todeta tunteiden voiman ihmisten välisessä kanssakäymisessä ja ihmisten toimissa muutenkin. Kun tunteiden merkityksen oikein ymmärtää voi  etsiä keinoja, miten esimerkiksi kielteistä viestintää voi vähentää, kenties jopa lopettaa sen kokonaan.  Esimerkiksi esmiehen täytyy olla valmis kokemaan negatiivisiakin tunteita itkusta raivoon. Se on tuskin kenenkään lempihommaa, mutta sitäkin voi treenata. Sama juttu alaistaidoissa, jos tuota sanaa suvaitsette käytettävän.

Tunteiden merkitys on iso myös useimmissa ostopäätöksissä, vaikka moni  päätöstään sitten jälkeenpäin rationaalisesti perusteleekin. Tunteiden merkitys on erittäin voimakas asenteissa ja siinä miten suoritamme tehtäviämme  tai otamme vastaan toisten viestintää. Uskomuksemme ja toimintamme perustuvat merkittävästi tunteisiin. Monesti järkeäkin perustelemme sillä, että se tuntuu järjeltä.

Tiedätkö sinä ihmisen, joka tekee vain järkeen perustuvia, eli täysin rationaalisia päätöksiä tai päätelmiä?

Osaatko antaa anteeksi itsellesi ja muille?

Miltä tämä tuntuu?

Pauli Profiili

Pauli Vuorio

Puh 050 570 8163
pauli.vuorio@powercompetence.fi
www.powercompetence.fi

17 keinoa, joilla onnistut myynti- ja asiakaspalvelussa

Hyvän myyjän ja asiakaspalvelijan, tai kenen tahansa neuvottelutilanteissa olevan henkilön tehtävänkuvan tavoite on pysyä tilanteen tasalla ja hallita sitä sen ensimmäisestä sekunnista viimeiseen sekuntiin, olipa tilanne sitten mikä tahansa. Palveluhenkilön ytimessä on se, että hän uskaltaa olla sellainen, kuin aidosti on, ja voi mennä oma-aloitteisestikin alueelle, jossa hallinta ja eritysesti hallinnan tunne ainakin osittain menetetään.Hyvä asiakaspalveluhenkilö ei ole kone, hän on ihminen, joka uskaltaa antaa toisellekin tilaa, ja hän uskaltaa olla oma itsensä kaikkine virheineenkin, ja hän pyrkii aina oikeisiin asetettuihin tavoitteisiinsa. Helppoa vai mitä;)

Mitä on hyvä asiakaspalvelu?

  • Hyvästä asiakaspalvelusta jää aina hyvä mielikuva / tunne
  • Asiat hoidetaan sovitusti, ystävällisesti ja kohteliaasti
  • Hyvältä asiakaspalvelulta asiakas haluaa ostaa
  • Asiakas kohdataan toisena ihmisenä
  • Osataan ne asiat mitkä pitää

Mitä tämä vaatii asiakaspalvelijalta?

  1. On riittävän vahva muuttamaan uskomuksiaan, jos kokemukset ovat niitä vastaan
  2. Luottaa taitoonsa ja kykyynsä hoitaa asiat myös epäonnen kohdattua
  3. Hyväksyy erilaisuuden- ei koe ylemmyyttä tai alemmuutta, eikä osoita sitä
  4. Hyväksyy kiitoksen ja osaa antaa kiitosta
  5. On läsnä asiakaspalvelutilanteessa
  6. Haluaa palvella ja toteuttaa tätä käytännössä
  7. Hoitaa negatiiviset asiat oikeiden henkilöiden kanssa oikeassa paikassa oikeaan aikaan
    / tuo hyvät ( kannustavat ) asiat esille julkisesti.

Huolehdi näistä

  1. Hymy, Huumori- sopivasti. Älä ota kaikkea liian vakavasti. Ei myöskään kaikkea leikiksi…teennäinen ystävällisyys käy tavoitteita vastaan.
  2. Älä takerru virheisiin, jos niillä ei ole merkitystä
  3. Anna vain sellaisia lupauksia, joiden pitävyydestä olet varma
  4. Ole joustava. Pidä kuitenkin kiinni niistä arvoista ja periaatteista, jotka ovat välttämättömiä.
  5. Pyri olemaan kiireetön ja rauhallinen
  6. Jos provosoidaan ei ole pakko provosoitua.

Taikasanoja ja malleja

  1. Aluksi: Oma nimi ja vahva alku ( reipas, aito, ystävällinen, valmis )
  2. Käsittele vastaväitteet / hoida ristiriita tilanteet: Mitäs jos….
  3. Varmistukset: Saanko palvella muuten / mitä muuta?
  4. Lopuksi: Kiitän ja ….olipa tavoite saavutettu tai ei.

 

Muistilista

  • Vastuu työstäni on minulla itselläni, henkilökohtaisesti!
  • Kehitän itseäni ja päivitän taitojani säännöllisesti.
  • Pyrin aina tekemään asiat niin, että asiakas saa enemmän, kuin hän odottaa.
  • Palvelu on tunnetta! Olen läsnä. Autan ja helpotan asiakkaan tilannetta.
  • Tavoite on kaupan tekeminen (siis myynnissä, ei välttämättä asiakaspalvelussa)!!

 

Pauli Profiili

Pauli Vuorio

Puh 050 570 8163
pauli.vuorio@powercompetence.fi
www.powercompetence.fi

Kaupanteko muuttuu

Suomi on myynnin kehitysmaa,  muutamista loistavista tuloksistakin huolimatta. Niin on moni muukin , jolla viittaan siihen että  esim. maailman tunnetuimpiin kuuluvan yritysvalmentajan Brian Tracyn mukaan  jopa 70 % ei oikeastaan kouluta myyjiään lainkaan.

Onko siis mikään ihme jos muut keinot ajaisivat ohi, jos pelkästään tämän takia?

Gartner on ennustanut, että USA:n 18 miljoonasta myyjästä 15 miljoonaa saa etsiä muita töitä vuoteen 2020 mennessä. Tätä tulkitaan mm niin, että vain viidennes saa siis pitää työpaikkansa. Suomessa on n. 80 000 B2B-myyjää. Gartnerin logiikalla heitä poistuisi n. 66 000, mikä tarkoittaisi säästyneinä työkustannuksina seuraavan 6 vuoden aikana Suomessa n. 16 miljardia euroa.

Kieltämättä on totta, että tietenkin on paljon aloja, tuotteita ja palveluita, joissa on  paljon järkevämpi tapa on tehdä kaupan saamiseksi jotain ihan muuta, kuin soitella tai mennä käymään. On jo kauan ollut.

Liidejä ja kuumia asiakkaita, prospekteja tarvitaan nykyään tehokkuuden lisäämiseksi muilla(kin)  tai kokonaan muilla keinoilla, kuin ennen ( lue:muinaisina aikoina ) ja tähän keskitytään nyt enemmän ja on syytäkin. Ennenkin on kuitenkin monista myyntitehtävistä suuri, jopa suurin osa ollut prospektointia. Lopulta kuitenkin tarvitaan myyjää. Monissa tapauksissa ilman myyntiä kaikki on turhaa ja ilman myyjää sitä myyntiä ei tapahdu, vaikkakin moni onkin ostanut myös myyjästä huolimatta. Myynnin kustannukset suhteessa tuottoihin nousevat koko ajan ja niissä tapauksissa on syytä muuttaa asioita radikaalisti, ei sekään kuitenkaan myyjää ulos sulje, jos myyjä on oikea myyjä.

Yksinkertaiset asiat kuten esimerkiksi ahkeruus, hyvän fiiliksen tuottaminen toiselle ihmiselle, kuuntelutaito ja halu ja kaupan päätökseenvienti ovat vielä arvossa suuressa.

 

 

Pauli Vuorio

Puh 050 570 8163
pauli.vuorio@powercompetence.fi
www.powercompetence.fi

Mihin katoavat myyjät menevät?

Gartner on ennustanut, että USA:n 18 miljoonasta myyjästä 15 miljoonaa saa etsiä muita töitä vuoteen 2020 mennessä. Tätä tulkitaan mm niin, että vain noin viidennes
( lukuja nimittäin pyöristelty ) saa siis pitää työpaikkansa. Suomessa on n. 80 000 B2B-myyjää. Gartnerin logiikalla heitä poistuisi n. 66 000.
Myyjien määrä kyllä tulee todennäköisesti vähenemään, mutta ihan oikeiden myyjien määrä tuskin vähenee.Siis sellaiosten jotka oikeasti myyvät. 20% myyjistä, kun tekee 80% tuloksesta niin tälläkin hetkellä vain 20% myyjiksi kutsutuista ( tai mielletyistä ) on siis oikeasti myyjiä? Tuskin kaikista myöskään työttömiä tulee, myyjän kun pitäisi osata myydä itsensä johonkin, jos kerran myyjä on.

Onkohan niin, että 20% / 80 % sääntö pätee myös suuntaa-antavasti myös kaikkeen siihen, millä nämä "myyjien" tehtävät korvataan. Digitaalisen markkinoinnin, kuten kaiken markkinoinnin osalta on toden näköisesti ja omien kokemuksieni mukaan niin, että vielä enemmän pätevä, kuin 20% tekee 80% tuloksista ja osa on höttöä. Silti "kaikki" väittävät olevansa hyviä ja aallonharjalla tai sinne just menossa. Edelleen: Kaikki kunnia hyville. Kaikki vaan eivät ole hyviä.20% prosentin parhaan joukossa voi olla vain…. ….niin se 20%! Kaikki kunnia toki kaikille niillekin jotka sinne pyrkivät, mutta eivät ole vielä koskaan päässeet.

Maailmassa monta on myymätöntä asiaa, se vielä hämmästyttää kummastuttaa myös digitaalistakin markkinoijaa. "Perinteisen" myyjä'n ei myöskään tarvitse olla digitön ja harvoin hän tänäkään päivänä enää on. Niin kauan, kuin ihminen on ihminen ja tarvitsemme ja haluamme olla ihmisten kanssa suoraan tekemisissä aktiiviselle henkilökohtaiselle myyntityölle on kysyntää. Myös B 2 B puolella. Myyjä on vaikuttaja ja täytyy muistaa että jopa yli 95 % Suomenkin yrityksistä on muita, kuin suuryrityksiä.
Provosoinko? En yhtään enempää, kuin asiasta on tehty päinvastoin provokaatiota. Tottakai kaupankäynti muuttuuja paljon.

Pauli Vuorio

Puh 050 570 8163
pauli.vuorio@powercompetence.fi
www.powercompetence.fi

Ilman myyntiä kaikki on turhaa

Olen nähnyt lukuisia tapauksia, joissa on ajateltu, että tuote myy itse itsensä tai se myydään vain markkinoimalla ja sitten, arvatkaa mitä on tapahtunut? Yleensä ennemmin kuin myöhemmin ja myöhemmin ainakin aina.

Miksi niin monien näiden, jotka kärjikkäämmin myyvät jotain, väitteellä ettei myyjiä tarvita täytyy tämä itse myydä aktiivisella henkilökohtaisella myyntityöllä? Siirretäänkö esimerkiksi B2B myyjiä myymään tätä? ( Älä ota liian tosissasi )

Gartner on ennustanut, että USA:n 18 miljoonasta myyjästä 15 miljoonaa saa etsiä muita töitä vuoteen 2020 mennessä. Tätä tulkitaan mm niin, että vain viidennes saa siis pitää työpaikkansa. Suomessa on n. 80 000 B2B-myyjää. Gartnerin logiikalla heitä poistuisi n. 66 000, mikä tarkoittaisi säästyneinä työkustannuksina seuraavan 6 vuoden aikana Suomessa n. 16 miljardia euroa.

Peli ratkaistaan nykyään ja tulevaisuudessa vielä enemmän ostoprosessin ihan alkupäässä on yksi mantra.

Peli on kylläkin ratkaistu suurelta osin kautta myynnin historian ostoprosessin alkupäässä. Todiste? Jos et luota lainkaan tai myyjä on luotaantyöntävä yms. ei mitään jatkoprosessia tulekaan tai jos se on väkisin puskettu se ei johda toivottuun tulokseen, ainakaan tarpeeksi laadukkaasti... Tässäkään ei siis ole mitään uutta taivaan alla tässä mielessä. Kaikki myyjäksi mielletyt eivät ole myyjiä.

Tällä aiheella yleisesti on muuten merkitystä todella paljon, sillä myynti on yleisin tehtävä ja ilman myyntihän ei olisi työnantaja yrityksiä, työpaikkoja tai verokertymääkään.

Ja miten niin ilman myyntiä kaikki on turhaa? Jos isäsi ja äitisi ei olisi aikansan saaneet "myytyä" toisilleen, ei sinuakaan olisi olemassa.

Ilman myyntiä kaikki on turhaa ja että kaikkea ei tarvitse ostaa eivät ole lainkaan ristiriidassa. Samat seuraamukset on, jos palvelualan yrityksessä ei tapahdu myyntiä.

Kun ei tapahdu myynti loppukäyttäjäkään ei saa tuotteen ai palvelun hyötyä.Se, että tapahtuu myyntiä on kaikkien etu.

Myynnin takia on se mistä maksetaan palkat, myös esim medioiden toimittajien palkat....

"Kyllä se totuus aina on tässäkin ostaja, eli jos ei ole ostajaa, ei ole myyjääkään kovin pitkää aikaa . " On tyypillinen kommentti.

Tietenkin. Se, että myyjä olisi se joka myy jos ostaja sattuu vain ostamaan ei ole kuitenkaan kovn hyvä myyjän määrite. Alasta riippuen ostajat tarvitsee löytää, ne eivät aina vain löydy ja myyjän täytyy vaikuttaa, asiakas ei ymmärrä aina omaa parastaan. Tällä ei ole mitään tekemistä "pakkomyynnin" kanssa.

Tämän päivän maailmassa on niinkin, että jos sinä et myy niin joku muu myy. Ja jos ostaja ei osta sinulta se ostaa jostain muualta.

Kaikkea ei tietenkään tarvitse ostaa. Kaiken valmistus ja tuotanto on myöskin joskus turhaa tai vain vähän hyödyllistä. Kuitenkin, jos esimerkiksi tehdas valmistaa tuotteita, eikä tapahdu myyntiä, syntyy vain kuluja.
Tuotteet jäävät varastoon, ne voivat vanhentua tai pahimmassa tapauksessa pilaantua, työntekijöitä ei voida pitää.

Ilman myyntiä kaikki on turhaa ja se, että kaikkea ei tarvitse ostaa eivät ole lainkaan ristiriidassa. Samat seuraamukset on, jos palvelualan yrityksessä ei tapahdu myyntiä.

Pauli Vuorio

Puh 050 570 8163
pauli.vuorio@powercompetence.fi
www.powercompetence.fi

Menossa on myynnin historian väärentäminen?

 

Gartner on ennustanut, että USA:n 18 miljoonasta myyjästä 15 miljoonaa saa etsiä muita töitä vuoteen 2020 mennessä. Tätä tulkitaan mm niin, että vain viidennes saa siis pitää työpaikkansa. Suomessa on n. 80 000 B2B-myyjää. Gartnerin logiikalla heitä poistuisi n. 66 000, mikä tarkoittaisi säästyneinä työkustannuksina seuraavan 6 vuoden aikana Suomessa n. 16 miljardia euroa

Menossa on  myynnin historian "väärentäminen". Lukuisat vetävät samoilla lainatuilla ideoilla, että nykyään myyjän tehtävä on muuttunut ja muuttuu. Ikäänkuin muutos olisi tämän ajan ilmiö. Nyt tehtävänä on kuulemma auttaa ja helpottaa ostopäätöstä, ratkaista ongelmia jne... totuus on että tämä ei ole mikään uusi keksintö. Voidaan sanoa, että myyjän tehtävä on aina ollut se. Tämä on ollut voimassa niin 1920- luvulla, 1950- luvulla, 1980-luvulla, vuosituhannen vaihteessa kuin nytkin. Keksitään pyörää uudelleen. Siinä ei sinänsä ole mitään pahaa, mutta ei pidä kuvitella, että myynti on vasta keksitty! Oikea myyjä löytää kyllä paikkansa ja oikea myyjä on muutoksista selvinnyt. Vähennystä tapahtuu siis ylivoimaisesti eniten siinä 80% ryhmässä, jolle pitäisi olla ihan eri nimeke, kuin myyjä siinäkin tapauksessa, että ennuste on oikeansuuntainen ja lisäksi Suomen vauhti on sama mikä ennusteessa. Suomessa asiat kulkevat kuitenkin kovasti jälkijunassa.

Tätä vauhditusta ja väärentämistä tapahtunee ainakin osittain sen takia, että digitaaliset markkinoijat  ja monet muut copypastaavat kyseenalaistamatta omaksi argumentikseen nämä asiat. Tällä en kiellä millään tavoin, etteikö muutosta kovasti tapahdu. Osa vauhdittamisesta on täysin tietoista, kuten väärentämisestäkin, osa jotain muuta. Eiköhän kuitenkin jopa 1920- luvunkin todellisista huippumyyjistä suurin osa pärjäisi tänäkin päivänä, pienellä päivityksellä? Meillä on Suomessa monesti vanhoillinen ja erittäin karrikoitu käsitys myymisestä, jopa hieman kieroutunutkin. Osin myös alentava. Ilmesti täytyy alentaa, jotta itsensä voi ylentää? Tämä on senkaltaista myyntiä, jossa haukutaan muu tuote, jotta saadaan oma myydyksi?

Eipä ainakaaan huippumyjillä ole kuitenkaan hätää. Se pystyvät muuttumaan ja mikäli terveys pysyy pystyvät myymään itsensä aina uuteen paikkaan.

Tällä aiheella yleisesti on muuten merkitystä todella paljon, sillä myynti on yleisin tehtävä ja ilman myyntihän ei olisi työnantaja yrityksiä, työpaikkoja tai verokertymääkään.

Pauli Profiili

Pauli Vuorio

Puh 050 570 8163
pauli.vuorio@powercompetence.fi
www.powercompetence.fi

Myyjän tehtävä tulee tulevaisuudessa muuttumaan, mutta poistuuko myyjä kaupanteon yhtälöistä?

Gartner on ennustanut, että USA:n 18 miljoonasta myyjästä 15 miljoonaa saa etsiä muita töitä vuoteen 2020 mennessä. Tätä tulkitaan mm niin, että vain viidennes saa siis pitää työpaikkansa. Suomessa on n. 80 000 B2B-myyjää. Gartnerin logiikalla heitä poistuisi n. 66 000, mikä tarkoittaisi säästyneinä työkustannuksina seuraavan 6 vuoden aikana Suomessa n. 16 miljardia euroa.

Gartnerin tutkimus aiheesta on hyvin myyty, niin paljon sitä lainataan ja jauhetaan 😉 Siinäkin tapauksessa, että ennuste pitää paikkansa Suomessakin huhut myyntimiehen kuolemasta ovat vahvasti liioiteltuja. Monilla aloilla aktiivista henkilökohtaista myyntityötä tarvitaan sen sijaan rutkasti lisää. Siirtymää myyntitehtävästä toiseen on siis tarjolla erittäin paljon. Mielestäni on myös täysin selvää, että voidaan luoda tuotteita ja palveluita, joita nimenomaan henkilökohtaisella myyntityöllä myydään parhaiten.

Tässä on myös menossa taas itseään toteuttava ennustus. Kun tätä toistetaan lukemattomasti kuten on jo tehtykin, se alkaa vaikuttamaan. Myyjien määrä kyllä tulee todennäköisesti vähenemään, mutta oikeiden myyjien määrä tuskin vähenee. 20% myyjistä, kun tekee 80% tuloksesta niin tälläkin hetkellä  vain 20% myyjiksi kutsutuista ( tai mielletyistä ) on siis oikeasti  myyjiä? Toki ennuste voi toteutua myös ilman itseään, mutta nyt se toteutunee varmasti vähintään jossakin määrin.

Yhtälöstä puuttuu lähes aina se, että mikä on todella myyjän määrite? Jos toimitusjohtaja on myyjä, poistuuko siis 60% toimitusjohtajista? Onko asiakaspalvelija myyjä tai tilauksen vastaanottaja tai se, jolla on myyjänimike rinnassa? Kaikki kunnia loistaville asiakaspalvelijoille, jotka voittavat keskinkertaisen myyjän.

Tällä aiheella yleisesti on muuten merkitystä todella paljon, sillä myynti on yleisin tehtävä ja ilman myyntihän ei olisi työnantaja yrityksiä, työpaikkoja tai verokertymääkään.

 

Pauli Profiili

Pauli Vuorio

Puh 050 570 8163
pauli.vuorio@powercompetence.fi
www.powercompetence.fi