Menossa on myynnin historian väärentäminen?

 

Gartner on ennustanut, että USA:n 18 miljoonasta myyjästä 15 miljoonaa saa etsiä muita töitä vuoteen 2020 mennessä. Tätä tulkitaan mm niin, että vain viidennes saa siis pitää työpaikkansa. Suomessa on n. 80 000 B2B-myyjää. Gartnerin logiikalla heitä poistuisi n. 66 000, mikä tarkoittaisi säästyneinä työkustannuksina seuraavan 6 vuoden aikana Suomessa n. 16 miljardia euroa

Menossa on  myynnin historian "väärentäminen". Lukuisat vetävät samoilla lainatuilla ideoilla, että nykyään myyjän tehtävä on muuttunut ja muuttuu. Ikäänkuin muutos olisi tämän ajan ilmiö. Nyt tehtävänä on kuulemma auttaa ja helpottaa ostopäätöstä, ratkaista ongelmia jne... totuus on että tämä ei ole mikään uusi keksintö. Voidaan sanoa, että myyjän tehtävä on aina ollut se. Tämä on ollut voimassa niin 1920- luvulla, 1950- luvulla, 1980-luvulla, vuosituhannen vaihteessa kuin nytkin. Keksitään pyörää uudelleen. Siinä ei sinänsä ole mitään pahaa, mutta ei pidä kuvitella, että myynti on vasta keksitty! Oikea myyjä löytää kyllä paikkansa ja oikea myyjä on muutoksista selvinnyt. Vähennystä tapahtuu siis ylivoimaisesti eniten siinä 80% ryhmässä, jolle pitäisi olla ihan eri nimeke, kuin myyjä siinäkin tapauksessa, että ennuste on oikeansuuntainen ja lisäksi Suomen vauhti on sama mikä ennusteessa. Suomessa asiat kulkevat kuitenkin kovasti jälkijunassa.

Tätä vauhditusta ja väärentämistä tapahtunee ainakin osittain sen takia, että digitaaliset markkinoijat  ja monet muut copypastaavat kyseenalaistamatta omaksi argumentikseen nämä asiat. Tällä en kiellä millään tavoin, etteikö muutosta kovasti tapahdu. Osa vauhdittamisesta on täysin tietoista, kuten väärentämisestäkin, osa jotain muuta. Eiköhän kuitenkin jopa 1920- luvunkin todellisista huippumyyjistä suurin osa pärjäisi tänäkin päivänä, pienellä päivityksellä? Meillä on Suomessa monesti vanhoillinen ja erittäin karrikoitu käsitys myymisestä, jopa hieman kieroutunutkin. Osin myös alentava. Ilmesti täytyy alentaa, jotta itsensä voi ylentää? Tämä on senkaltaista myyntiä, jossa haukutaan muu tuote, jotta saadaan oma myydyksi?

Eipä ainakaaan huippumyjillä ole kuitenkaan hätää. Se pystyvät muuttumaan ja mikäli terveys pysyy pystyvät myymään itsensä aina uuteen paikkaan.

Tällä aiheella yleisesti on muuten merkitystä todella paljon, sillä myynti on yleisin tehtävä ja ilman myyntihän ei olisi työnantaja yrityksiä, työpaikkoja tai verokertymääkään.

Pauli Profiili

Pauli Vuorio

Puh 050 570 8163
pauli.vuorio@powercompetence.fi
www.powercompetence.fi

Myyjän tehtävä tulee tulevaisuudessa muuttumaan, mutta poistuuko myyjä kaupanteon yhtälöistä?

Gartner on ennustanut, että USA:n 18 miljoonasta myyjästä 15 miljoonaa saa etsiä muita töitä vuoteen 2020 mennessä. Tätä tulkitaan mm niin, että vain viidennes saa siis pitää työpaikkansa. Suomessa on n. 80 000 B2B-myyjää. Gartnerin logiikalla heitä poistuisi n. 66 000, mikä tarkoittaisi säästyneinä työkustannuksina seuraavan 6 vuoden aikana Suomessa n. 16 miljardia euroa.

Gartnerin tutkimus aiheesta on hyvin myyty, niin paljon sitä lainataan ja jauhetaan 😉 Siinäkin tapauksessa, että ennuste pitää paikkansa Suomessakin huhut myyntimiehen kuolemasta ovat vahvasti liioiteltuja. Monilla aloilla aktiivista henkilökohtaista myyntityötä tarvitaan sen sijaan rutkasti lisää. Siirtymää myyntitehtävästä toiseen on siis tarjolla erittäin paljon. Mielestäni on myös täysin selvää, että voidaan luoda tuotteita ja palveluita, joita nimenomaan henkilökohtaisella myyntityöllä myydään parhaiten.

Tässä on myös menossa taas itseään toteuttava ennustus. Kun tätä toistetaan lukemattomasti kuten on jo tehtykin, se alkaa vaikuttamaan. Myyjien määrä kyllä tulee todennäköisesti vähenemään, mutta oikeiden myyjien määrä tuskin vähenee. 20% myyjistä, kun tekee 80% tuloksesta niin tälläkin hetkellä  vain 20% myyjiksi kutsutuista ( tai mielletyistä ) on siis oikeasti  myyjiä? Toki ennuste voi toteutua myös ilman itseään, mutta nyt se toteutunee varmasti vähintään jossakin määrin.

Yhtälöstä puuttuu lähes aina se, että mikä on todella myyjän määrite? Jos toimitusjohtaja on myyjä, poistuuko siis 60% toimitusjohtajista? Onko asiakaspalvelija myyjä tai tilauksen vastaanottaja tai se, jolla on myyjänimike rinnassa? Kaikki kunnia loistaville asiakaspalvelijoille, jotka voittavat keskinkertaisen myyjän.

Tällä aiheella yleisesti on muuten merkitystä todella paljon, sillä myynti on yleisin tehtävä ja ilman myyntihän ei olisi työnantaja yrityksiä, työpaikkoja tai verokertymääkään.

 

Pauli Profiili

Pauli Vuorio

Puh 050 570 8163
pauli.vuorio@powercompetence.fi
www.powercompetence.fi

 

Mitä se henkilökohtainen aktiivinen myynti oikein on?

Myynti on monestikin aggressiivista ahkeruutta vaativa asia. Ahkera, aktiivinen myyjä päihittää vähemmän ahkeran, elleivät myyntitaito tai muut ominaisuudet eroa järisyttävällä tavalla. Kun määrää on tarpeeksi, saadaan samalla harjoitteita, toistoja, jotka tuovat kokemusta ja rutiineja selkäytimeen.

Kun on rakentava asenne ahkeruuteen ja oman työn arvostamiseen, tuloshakuinen pääsee jo hyvään alkuun ja usein paljon pitemmällekin.  Lukuisat  huippumyyjät  ja kouluttajat  ovatkin  todenneet, että myynti ei ole raketti- tai tähtitiedettä. Merkittävää on kuitenkin se, että pitemmän päälle pelkkä ahkeruus ei riitä. Myyjän täytyy jatkuvasti päivittää jo oppimiaan asioita, asennettaan ja tietojaan. Lisäksi myös tason nosto taidoissa on  välttämätöntä.
Se vaatii ajatusta ja läsnäoloa ja tappavien rutiinien  valtaanjoutuminen täytyy välttää.

Tasoa on huomattavasti helpompaa nostaa, kun on saanut oikeaa kokemusta riittävän määrän kautta. Myyjä pystyy vaikuttamaan puhetaidoillaan ja kehonkielen viesteillä ,  sekä oppimalla lukemaan muita ihmisiä.
Tuloksissa on useimmiten kyse on siitä,  mihin myyjä suuntaa energiansa.
Hyvä myyjä on ajankäytön hallinnan ammattilainen. Hän etsii ne tekijät, joista myyntitulos syntyy ja keskittyy eniten niihin. Kokeneillakin myyjillä saattaa olla paljon kehitettävää esim. kuuntelutaidossa  ja  -halussa sekä  kysymystekniikoissa. Tietenkin myös kuullun ymmärtämisessä.

Universaalit myyntitaidot ovat siis tänäkin päivänä kultaa!

Usein saa kuulla, että myyjällä ja myyjällä on eroa. Tottakai. Enemmän voisi tulla sellaista ajatusta, että onko 80% myyjiä lainkaan niistä joita myyjiksi kutsutaan, mielletään tai tittelin perusteella kun tulee assosiaatio myyjä sanasta. Tässä mielessä myyntimies ( nainen ) ei jää työttömäksi, häntä ei korvaa kone eikä digi, vaikkaa merten takaa on tällaisiä uutisia kuulunut. Tilauksen vastaanlottajan, jopa asiakaspalvelijan voi korvata, mutta OIKEITA myyjiä tarvitaan aina, vaikka jotkut tuotteet ovatkin alkaneet liikkua enemmän muutoin, kuin henkilökohtaisten myyntineuvottelujen kautta. Silti tulee uutta palvelua ja tuotetta koko ajan missä henkilökohtainen aktiivinen myyntityö korostuu. Paikallaan ei voi olla tai putoaaa kelkasta. Onko tässä mitään uutta kun historiaan katsotaan? Muutos tuskin on tämän ajan "ilmiö".

Henkilökohtaisessa myyntityön kulmakiviä:

- Myyjällä on lähtökohtainen vuorovaikutus- ja vaikutusvastuu.
- Myyjän tehtävä on myydä – ei selittää, miksi kauppa ei käy.
- Hyvä myyjä osaa nähdä asiat asiakkaan silmin ja on sisäistänyt myös sen, että myyjä esittää suurimman       osan ajasta omaa näkökulmaansa.
- Kaikissa päätöksissä  – siis myös ostopäätöksissä  – on tunnetta mukana. Hyvä myyjä löytää ostopäätöksen syntymiseen oikean tunteen ja liittää sen päätöksentekoon. Ostopäätös syntyy, kun asiakkaalla on tunne siitä, että ostaminen on vähintäänkin sen arvoista, kuin mitä hän maksaa.
- Myyjä hallitsee kaupanpäätöstaidot.
- Myynti on palvelemista!


Hyvin yleinen kysymys kuuluu, että synnytäänkö myyjäksi. Useimmilla  on mahdollisuus kehittyä jopa huippumyyjäksi. Mitään varsinaista myyjän prototyyppiä ei ole. Huippumyyjä voi yhtä hyvin olla energinen ekstrovertti kuin hiljainen diplomaattikin, mies tai nainen. Tietyt piirteet ovat kuitenkin huippumyyjille yhteisiä. Niistä erityisen tärkeä on kyky tulla toimeen torjutuksi tulemisen – ja jo pelkästään mahdollisuuden tulla torjutuksi – kanssa.

Siis lyhennettynä: Asennetta.

Olla nöyrä ja nöyristellä on kaksi täysin eri asiaa.

Pauli Profiili

 

 

 

 

Pauli Vuorio

Puh 050 570 8163
pauli.vuorio@powercompetence.fi
www.powercompetence.fi