Vaikuttamisen malleja ja kaavoja on paljon.
Tunnetuimpia on markkinointiviestinnän AIDA kaava. Kaavan nimi tulee englannin kielen avainsanoista attenttion, interest, desire ja action. Eli huomio, kiinnostus, halu ja toiminta.
Myynnin lähtökohdista on aida kaikessa yksinkertaisuudessaan kaavoista parhaimpia, juuri siksi, että myyjän tehtävä on tehdä asiat ,
mahdollisimman helpoiksi ja yksikertaisiksi. Kiteytys on vahvuutta. Aida voidaan ajatella sillä kriteerillä, mitä asikkaaan pään sisällä pitää saada tapahtumaan.
Aida myös toimii kaikkialla. Mainonnassa vastaanottajan on ensin huomattava tuote tai palvelu, kiinnostuttava siitä, haluttava sitä
(hän voi haluta tuotetta tai palvelua myös siksi, että tarvitsee sitä)ja mainoksen on lisäksi saatava asiakas toimimaan, jotta kauppa syntyy.
Liikkeessä, johon asiakas saapuu käymään aida toimii,oli sitten kyse toiminnasta jossa myyjä ottaa aloitteen tai toiminnasta, jossa aktiivisuus on asiakkaan, eli vastaanottajan aktiivisuudesta riippuvainen aida on hyvin pätevä kaava.
Hyvin usein markkinoinnissa ja erityisesti myynnissä keskitytään kahteen jälkimmäiseen , haluun ja toimintaan ja huomiota ja kiinnostusta oletetaan olevan tai niiden merkitystä aliarvioidaan.
Kuten jo mainittua aida on kaavoista parhaimpia, mutta myyntiä varten täydennän sitä vielä niin, että siitä tulee aidas. Viimeisen s tulee olla satisfaction , eli tyydytys. haluammehan tehdä pysyviä kauppoja ja luoda asiakassuhteita.
Kauppaa tehdään usein edelleen kahden ihmisen välillä riippumatta siitä mitä myydään. Tai niissäkin tapauksissa joissa ei tehdä, asiakkaan pään sisällä se ostoprosessi tapahtuu.Ja asiakas on ihminen.
Make it simple on hyvä neuvo, vaikka kuinka kornilta kuulostaisi. Tuloksekkaassa myynnissä yksinkertainen on useimmiten kaunista.
ANSVA malli on hyvä erityisesti tietyntyyppissä kasvokkain tapahtuvassa myynnissä .
Sekin on alunperin markkinointiviestinnän kaava. Attention, need, satisfaction, visualization, action. Huomion herättäminen, tarpeen osoittaminen, tarpeen tyydyttäminen, toimivuuden osoittaminen, toimintakehoitus. Ero ei tunnu suurelta aidaan verrattuna, mutta on usein merkittävä kun myyminen perustuu demonstraatioon eli käytännössä näyttämisen.
DABA malli on hyvä apuväline esim. suunniteltaessa miten myyjä toimii asiakkaan kanssa myyntitapahtumassa. Daba on myös hyvä ohjenuora suunnitellulle myyntipuheelle.
D= definiera behovet ( kysely ). A = accept från kunden på behovet ( osahyväksynnät )
B = beviset att behovet uppfylls ( argumentointi ). A = accept från kunden ( päätös )
Kuulostaako tutulta tai kenties jostain alunperin kopioidulta?
Aivan oikein, vaikuttamisen mallien alkuperäiset lähteet ovat usein Antiikin Kreikan tai roomalaisten retorikkojen ajalta.
Pauli Vuorio
Puh 050 570 8163
pauli.vuorio@powercompetence.fi
www.powercompetence.fi
Haluatko lisää? Enemmän?
Ps. Myynnin tehopäivä koulutuksessa- myös tätä aihetta.
Katso: http://www.powercompetence.fi/7
Viimeisimmät kommentit